Правила налаживания контакта от тренера ФБР
Тренер сотрудников ФБР, известный психолог Марк Гоулстон поделился правилами, как налаживать контакт даже с самыми несговорчивыми людьми. Он утверждает: «Главное, чему вы должны научиться, — контролировать собственные мысли и эмоции. В большинстве случаев это основа успешных коммуникаций».
Правило 1. Переключитесь на слух
По мнению Гоулстона, за конфликтностью и несговорчивостью на работе чаще всего скрыты социальные трудности (здоровье, деньги и т.д.) и страхи (боязнь не соответствовать требованиям, выглядеть неумным, страх быть униженным и т.д.). Активное слушание — универсальный ключ к пониманию причин поведения собеседников и первый шаг к уничтожению барьеров в общении. «Если вы хотите проложить линию связи, не забудьте подключить контакты со своей стороны, — советует Марк Гоулстон. — Учитесь не только слушать, но и в самом деле слышать своих собеседников».
Правило 2. Дайте оппоненту ощутить, что вы его чувствуете
Гоулстон утверждает: чтобы заставить человека понять, что его чувствуют, нужно ненадолго стать им, т.е. полностью принять чужую точку зрения. Что нужно делать:
1. С помощью активного слушания определите, что испытывает ваш собеседник — например, разочарование, злость или испуг.
2. Скажите: «Я думаю, что вы чувствуете…» — назовите эмоцию. Подождите, когда ваш собеседник согласится с вами или поправит вас.
3. Затем спросите: «Насколько сильно вы… (разочарованы, злы, испуганы и т.д.)?» Дайте собеседнику время на ответ.
«Будьте готовы к настоящему потоку эмоций, особенно если они накапливались годами», — предупреждает Гоулстон.
4. Далее скажите: «Причина вашего разочарования (злости, страха) состоит в том, что…» — сделайте паузу и еще раз дайте собеседнику высказаться.
5. После этого попросите: «Объясните мне, что нужно, чтобы вы почувствовали себя лучше?»
6. И наконец, проявите готовность помочь: «Что я могу сделать для этого?»
ВАЖНО: Каждый человек, независимо от статуса, хочет, чтобы его чувствовали и понимали. Удовлетворите эту потребность — и вы превратитесь из опасного незнакомца в союзника или даже в друга.
Правило 3. Будьте не интересным, а заинтересованным
Завоевать симпатии людей, приобрести союзников и друзей гораздо легче, если вы будете проявлять к ним интерес, а не стремиться произвести впечатление.
ВАЖНО: Если вы пытаетесь наладить контакт с CEO или другими высокопоставленными людьми, фокусирование внимания на самом себе может иметь плачевные последствия. Вы потратите много сил, чтобы произвести впечатление, но добьетесь только раздражения и потери интереса к вам.
«Чем больше ваше желание влиять на проницательных и успешных людей, тем более искренним должен быть ваш интерес к ним. Ключ к заинтересованности — правильные вопросы, которые продемонстрируют ваше желание знать больше о собеседнике», — поясняет Гоулстон.
Примеры полезных вопросов при налаживании деловых контактов:
— Как вы пришли к этой бизнес-идее?
— Что вам больше всего нравится в вашей работе?
— Чего бы вы хотели добиться в своей карьере?
— Почему эта цель так важна для вас?
Правило 4. Дайте людям почувствовать, что вы их цените
«Давая людям повод почувствовать себя важными, вы преподносите им подарок, который не имеет цены. В ответ у них чаще всего возникает желание пойти за вами хоть на край света», — говорит Марк Гоулстон.
Практические шаги
Рядом с каждым из нас есть человек, который постоянно создает проблемы на пустом месте, ноет, жалуется. Когда он начнет жаловаться в очередной раз, скажите ему: «То, что вы говорите, настолько важно, что я бы хотел поручить вам выработку правильного решения. Когда у вас появятся идеи, подойдите ко мне, и мы вместе все обсудим. Я очень ценю вашу помощь».
Как это работает?
Многие проблемные сотрудники — «нытики» — испытывают разочарование в себе и своих способностях. Руководитель может исправить положение, если даст понять, что они важны для компании, — например, попросит дать конкретные предложения по проекту. Когда вы ставите «хронического жалобщика» перед фактом своей готовности к диалогу, у него остается два пути: или начать самостоятельный поиск решения проблемы, или поубавить свои претензии.
